В настоящее время мы повсюду наблюдаем крупный дефицит, цены быстро растут, а уровень безработицы чрезвычайно низок. Ситуации, которой мы не видели с 1970-х годов. В статье 1974 года «Маркетинг в периоды дефицита» Филип Котлер описывает, как компании отреагировали на период внезапного дефицита во время первого нефтяного кризиса. Чему вы можете научиться у компаний, которые внесли успешные изменения в свои методы продаж, рекламу и инновации в своем продуктовом предложении?
Изменившаяся роль продаж во время дефицита
Как и маркетологи, продавцы не менее важны во времена дефицита. Продавцам просто необходимо правильно переключаться между разными ролями: продавать, консультировать, оказывать услуги и собирать информацию.
Интуитивно понятно, что когда возникает дефицит, продавцы переключают свое внимание на имеющиеся товары. Именно это и сделали продавцы автомобилей во время нефтяного кризиса. Когда маленькие экономичные автомобили были распроданы, они успешно продвигали преимущества больших автомобилей. Из-за роста цен на топливо они непреднамеренно создали проблемы для своих клиентов. Кроме того, их подход не стал сигналом автопроизводителю переходить на экономичные модели. Он продолжал производить большие автомобили, которые целевая группа в конечном итоге больше не могла себе позволить.
Женщина в пустом супермаркете в России
Помогите своим клиентам
Во времена дефицита клиентам нужна дополнительная помощь. Продавцы должны вникать в проблемы клиентов и предлагать подходящие решения и альтернативы. Цифровые решения, более экономичные решения, устойчивые решения или иногда прагматичные решения, которые помогают клиенту идти в будущее. Например, поставщик бумаги может помочь своему промышленному клиенту найти сменные типы бумаги, помочь сэкономить бумагу, оцифровать, переработать или даже временно поставлять бумагу от других поставщиков.
Продавец может еще больше облегчить боль своих клиентов, принимая заказы, консультируя их по датам доставки и информируя их о перспективах будущих поставок. Все для того, чтобы клиент работал и был здоров. И всегда ли продажи осуществляет продавец, который подвозит машину к своим клиентам? Конечно, нет. код греции ватсап Особенно в период неопределенности можно реализовать изменения, такие как модель внутренних продаж или ускоренная трансформация электронной коммерции.
Продавцы должны консультировать, предоставлять услуги и собирать информацию.
Изменившаяся роль рекламы
Для многих компаний в период дефицита возникает соблазн значительно сократить рекламный бюджет. Идея в том, что то, что вы не можете продать, не требует никакого внимания. Котлер описывает 4 варианта 5 показателей для измерения в вашей стратегии цифрового маркетинга сокращения рекламного бюджета:
1. Перенесите рекламный бюджет на продукты, которые все еще доступны в изобилии.
Это очевидный ответ, но рискованный. Часто продукты, которые тревожные новости все еще доступны в изобилии, находятся в конце своего жизненного цикла или имеют низкую прибыль. Реклама на этих продуктах, конечно, не всегда приводит к увеличению продаж.
2. Перенесите рекламный бюджет на продукты, которые только что были представлены и все еще находятся в начале своего жизненного цикла.
Продукты, которые по-прежнему нуждаются в интенсивном продвижении, чтобы привлечь внимание рынка и вызвать интерес.