Často se v B2B společnostech, zejména pokud neexistuje marketingový tým, stává, že se rozhodnou spustit kampaně bez pevné podkladové strategie. Odesílání e-mailů, zveřejňování placených reklam, vytváření vstupních stránek a zahájení generování potenciálních zákazníků bez strategického přístupu však riskuje, že se ukáže jako selhání.

V tomto článku chceme navrhnout několik pokynů pro efektivní digitální marketingový plán.

Čtěte dál!

 

B2B digitální marketing: průvodce úspěšnými kampaněmi

Potenciální zákazníci jsou dnes bombardováni informacemi, nabídkami a návrhy, a proto je pro společnosti velmi obtížné etablovat se jako referenční bod a upoutat pozornost.

Cílem B2B digitální marketingové strategie je právě vyniknout mezi konkurenty, nasměrovat správná sdělení potenciálním zákazníkům a navázat s nimi dlouhodobý vztah důvěry .

K tomu však potřebujete pevnou a funkční strategii pro obchodní cíle .

 

Zde jsou základní prvky pro spuštění efektivní B2B kampaně.

1. Definujte svou cílovou skupinu

Zejména v prostředí B2B, kde jsou lidé s rozhodovací pravomocí v rámci společností obvykle malá skupina, je nezbytné, aby zprávy, příběhy, nabídky a obsah byly adresovány jednotlivcům , nikoli velkému množství lidí.

Čím personalizovanější přístup, tím lepší výsledky, což znamená dobře znát své cílové publikum.

Konkrétně je důležité znát jejich roli ve společnosti, sektor, do kterého patří, a hlavní výzvy a potřeby, kterým by se měla komunikace věnovat.

Tímto způsobem můžete upoutat jejich pozornost a vyniknout mezi všemi ostatními zprávami, které každý den dostávají.

Čím lepší v tom budete, tím lepší budou vaše kampaně .

2. Znát výzvy, kterým čelí vyhlídky

Tento aspekt je velmi důležitý. Kromě přizpůsobení obsahu roli a oboru vašich potenciálních zákazníků musíte mluvit jejich jazykem a prokázat, že rozumíte jejich výzvám a potřebám.

Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je uvést co nejvíce specifických výzev a potřeb každého kupujícího, poté vytvořit zprávy a zkopírovat pro každého z nich .

 

To vám poskytne podklady potřebné k efektivnímu testování zpráv kampaně a pomůže vám je průběžně optimalizovat, takže budou vždy relevantní.

Nakonec vám to umožní vytvořit spojení a zapojit potenciální zákazníky, abyste dosáhli požadovaných výsledků .

3. Zaměřte se na zákazníky, ne na společnost

Chcete-li zajistit úspěch digitálních marketingových kampaní vaší společnosti, nechcete mluvit o tom, o kolik je vaše společnost lepší než její konkurenti nebo jak skvělé jsou její produkty nebo služby.

Je třeba se zaměřit na potenciálního zákazníka, jeho problémy, výzvy a obavy a především na řešení jejich řešení.

Texty a sdělení kampaně by měly být krátké a výstižné . Není čas zdržovat se nekonečnými odstavci a větami.

Máte pár sekund na to, abyste se dostali do kontaktu se zákazníky, zapojili je a přesvědčili je, aby podnikli akci, ať už je to žádost o radu, žádost o ukázku nebo stažení obsahu.

4. Vytvořte přesvědčivé, emocionální a poutavé sdělení

Jak již bylo zmíněno na začátku, uživatelé jsou dnes vyčerpáni obrovským množstvím reklamy a nabídek a jejich pozornost bývá neuchopitelná.

Proto je důležité vytvářet zprávy, které skutečně vyčnívají z řady a které přitahují pozornost potenciálních zákazníků, a poté je přimět k akci.

Pokud se tak nestane, kampaně budou pravděpodobně fungovat špatně.

Je důležité začít testovat emotivnější, působivější a inspirativnější obsah , poté porovnat výkon a na základě výsledků postupovat vpřed.

5. Vytvořte komunikaci v souladu s firemním vyprávěním příběhů

To, co je předáváno prostřednictvím kampaní, musí být v souladu s firemním vyprávěním.

Vyprávění příběhů pomáhá obchodníkům získat pozornost cílového publika autentickým příběhem, který je pro uživatele zajímavý .

Cílem je vytvořit spojení mezi společností a jejími potenciálními zákazníky (a zákazníky), což jsou lidé, kteří mohou potřebovat vedení k řešení potřeby, obchodního problému.

V tomto videu jsme mluvili o firemním vyprávění:

 

Vyprávění příběhů by se mělo používat také v B2B marketingových kampaních, e-mailech a obsahu, ale je důležité to dělat správným způsobem, najít strhující příběh bez sebereferenčního charakteru .

Podrobně jsme o tom hovořili v tomto článku .

Ačkoli se to zdá komplikované, schopnost začlenit tento aspekt do širší strategie s konkrétními cíli může přinést skvělé výsledky.

6. Mít správná aktiva k zapojení potenciálních zákazníků

Když dojde na generování výsledků , na detailech záleží. Většina lidí, kteří přijdou na stránky B2B společnosti, není připravena kliknout na CTA a požádat o rozhovor s prodejcem. Potenciální zákazníci dnes chtějí nejprve znát společnost a mít podrobné informace. K tomu potřebují hodnotný, vzdělávací a zajímavý obsah .

Tento obsah musí vzít v úvahu fázi cesty kupujícího, ve které se potenciální zákazník nachází, a reagovat na jeho potřeby v této jediné fázi.

 

Zde je několik příkladů.

Fáze 1: POVĚDOMÍ (v horní části trychtýře)

V této fázi hledá potenciální zákazník informace, jak vyřešit určitý problém. Potřebuje proto vzdělávací obsah, který mu pomůže lépe definovat bolest a najít nějaké odpovědi, byť předběžné, například:

• články na blogu
• elektronické knihy
• whitepaper
• kontrolní seznam
• praktické příručky
• infografiky
• sektorové zprávy
• sdílení snímků
• video

 Fáze 2: ZVÁŽENÍ (uprostřed cesty)

Jakmile bude problém identifikován, v této druhé fázi bude potenciální zákazník chtít podrobnější informace o dostupných řešeních.

Poté bude hledat:

• konkrétní položky
• bílé knihy nebo elektronické knihy porovnávající různá řešení
• webinář
• videa, která ukazují zvláštnosti produktu

 Fáze 3: ROZHODNUTÍ (spodní část trychtýře)

Na konci tohoto průzkumu potenciální zákazník sestaví seznam některých možných dodavatelů na základě obsahu, se kterým interagoval. Ke konečnému rozhodnutí bude potřebovat zdroje, které prokáží zkušenosti společnosti a přesvědčí ho, aby pokračoval v nákupu:

• historie případů, příběhy úspěšných a svědectví zákazníků
• ceníky, technické specifikace produktu
• demo nebo poradenství
• bezplatné zkušební verze produktů

7. Definujte rozpočet

Chcete-li zahájit kampaň, je důležité mít jasnou představu o dostupném rozpočtu .

Pokud máte omezený rozpočet, může to být jen otázka vytváření e-mailů a příspěvků na sociálních sítích. Pokud je váš rozpočet větší, může zahrnovat také placené kampaně na sociálních sítích nebo například ve vyhledávačích.

Bez ohledu na to je obtížné plánovat kampaň, definovat očekávané výsledky, sledovat výkon, optimalizovat (více o tom brzy) a vyhodnocovat celkové výsledky, pokud nemáte rozpočet.

8. Mít správnou technologii

Technologie je důležitým pilířem při provádění každé kampaně.

Platforma pro automatizaci marketingu je nezbytná pro:

• mít všechna data pod kontrolou
• sledovat výsledky
• pochopit skutečný zájem potenciálních zákazníků
• provádět automatické akce, které by jinak musely být prováděny ručně, čímž ztrácíte spoustu času

Bez patřičné technologie bude velmi obtížné pochopit, co fungovalo a co ne a jak upravit strategii správným způsobem .

Potřebujete také, aby vaše prodejní nástroje a CRM software fungovaly správně. Tímto způsobem bude možné provádět správné prodejní akce ke zlepšení míry konverze nově shromážděných kontaktů.

Obě technologie musí fungovat optimálně, aby kampaně přinesly požadované výsledky.

9. Plánujte optimalizaci kampaně

Kampaň pravděpodobně nebude úspěšná hned od začátku. Pravděpodobně budete muset na základě vašich dat provést nějaké změny nebo optimalizace , abyste zlepšili výkon.

V tomto případě je nutné naplánovat optimalizační Telegramová data cyklus, který závisí na délce trvání samotné kampaně.

Pokud je období krátké (asi měsíc), optimalizace by mohla být prováděna na týdenní bázi.

Pokud je však toto období delší (například 3 měsíce), můžete zvážit optimalizaci každé dva týdny během druhého a třetího měsíce.

Je však důležité plánovat optimalizace za účelem professional website making companies zlepšení výkonu v průběhu času .

10. Definujte cíle

Nakonec je důležité mít v každé fázi kampaně jasné bjb directory cíle (krátkodobé i dlouhodobé) , abyste mohli sledovat pokrok.

Tímto způsobem, i kdyby jich nebylo dosaženo, by bylo možné vyhodnotit důvod a upravit strategii. Nebo, pokud realita předčila očekávání, můžete pochopit proč a zopakovat strategii v další kampani.

B2B marketingové cíle jsou však často stanoveny příliš obecně a bez znalosti, zda jsou skutečně dosažitelné a jak jich dosáhnout.