Lead scoring je nástroj, který se stále více společností rozhoduje integrovat do svých marketingových strategií.

Ale co to přesně je? A jak vám to pomůže uzavřít více obchodů s novými zákazníky?

Na tyto a mnohé další otázky se pokusíme odpovědět v dnešním článku.

Čtěte dále a dozvíte se více.

Základy vedení bodování

Začněme tím, že se ponoříme do jemností a nevýhod bodování olova a pochopíme, co to je, jak jej používat a jak zajistit, aby splnilo svůj slib, že pomůže obchodním zástupcům trávit čas u těch nejlepších potenciálních zákazníků.

Skóre potenciálních zákazníků je automatický proces nastavený na marketingové platformě, kde se potenciálním zákazníkům přiděluje číselné skóre, obvykle od 1 do 100, přičemž 100 je nejlepší a 1 nejhorší. Čísla se obvykle použijí na různá demografická data, data o chování nebo na základě záměru a konečné skóre by mělo odrážet pravděpodobnost, že se tento konkrétní potenciální zákazník stane novým zákazníkem.

Můžete vytvořit jednoduchý nebo složitý model hodnocení olova.

Pro společnosti, které poprvé používají lead scoring, se doporučuje začít s jednoduchým výpočtem a postupem času, jak získáte více informací a uvidíte model v akci, můžete přidat další prvky, aby byl přesnější.

Cílem bodování potenciálních zákazníků je například poskytnout obchodním zástupcům lepší pochopení toho, kteří potenciální zákazníci jsou nejlepší, takže na nich tráví více času než na těch, u kterých není tak pravděpodobné, že se zavřou.

To znamená, že scoringový model musí přiřadit vysokou hodnotu charakteristikám reprezentovaným nejlepšími zákazníky.

Jak nastavit lead scoring pro b2b společnost

Nejprve se podíváme na dostupné demografické informace . Ty mohou zahrnovat velikost společnosti, odvětví a roli partnera.

Obvykle platí, že čím větší společnost, tím větší příležitost, tedy vyšší skóre.

Čím více je odvětví potenciálního zákazníka sladěno s odvětvími, ve kterých je společnost úspěšná, tím vyšší je skóre. Stejně jako čím vyšší a vyrovnanější titul, tím vyšší skóre.

Zde je příklad:

Prospect 1 je výrobní společnost v hodnotě 10 milionů dolarů a osoba, která jej kontaktuje, je finanční ředitel.

Prospect 2 je společnost poskytující profesionální služby v hodnotě 100 milionů dolarů a osoba, na kterou se zaměřují, je generální ředitel.

Model vedoucího bodování této společnosti je následující: 33 je maximální počet bodů, které lze získat za každou ze tří kategorií (velikost, vertikála a role).

Prospekt 1 má skóre 10 z 33 pro velikost, 33 z 33 pro vertikální, protože výrobní průmysl je hlavním vertikálním cílem této společnosti; a 20 z 33 pro osobu na úrovni ředitele. Celkové skóre vedoucího je 63, dobré, ale ne skvělé.

Prospekt 2 má skóre 33 z 33 za velikost, 23 z 33 za vertikální a 33 z 33 za pozici. Jejich celkové skóre je 89, což je vynikající výsledek.

Toto je základní demografický model, ale existují složitější způsoby, jak provádět bodování potenciálních zákazníků.

Můžete například udělovat body lidem na základě času, který stráví na webu společnosti. Čím více stránek navštíví nebo kolikrát se vrátí, tím více bodů získají.

 

Skóre může ovlivnit například i volba stáhnout si obsah nebo se přihlásit k odběru newsletteru. Potenciální zákazníci, kteří se přihlásí k odběru firemního blogu , zúčastní se webináře nebo si z domovské stránky stáhnou e-knihu, mohou získat vyšší skóre než ti, kteří tak neučiní.

Prvky modelu bodování olova jsou nekonečné .

Nejdůležitější je vědět, jaké chování a jaké informace obvykle vedou potenciální zákazníky k tomu, aby se proměnili v prodejní příležitosti, a tedy v nové zákazníky. Jakmile tyto vzorce objevíte, můžete tato data použít k vytvoření modelu hodnocení potenciálních zákazníků.

Jak by měl prodejní tým využívat bodování potenciálních zákazníků

Nyní, když byla stanovena skóre, co by měl prodej s těmito údaji dělat?

Ve výše uvedeném příkladu prodejce spravující obě příležitosti ví, že potenciálnímu zákazníkovi 2 by se mělo věnovat více pozornosti. Pro potenciální zákazníky, kteří dosáhli tak vysokého skóre, mohou být také různé typy obsahu nebo speciální nabídky.

Jasně to neznamená, že by prodejci měli ignorovat potenciální zákazníky s nižším skóre, ale měli by si být vědomi času a pozornosti, kterou věnují lidem, kteří se s menší pravděpodobností stanou zákazníky.

Účinným přístupem by místo toho mohlo být vytvoření mírně odlišných pruhů v procesu prodeje, kde potenciálním zákazníkům s vyšším skóre se dostává více osobní pozornosti a těm s nižším skóre se může dostávat více automatizované pozornosti.

Potenciální zákazníci s vyšším skóre mohou mít k prodejnímu procesu přiřazeny další zdroje, jako je technik nebo manažer, zatímco zájemci s nižším skóre mohou být řízeni výhradně obchodními zástupci.

Skóre potenciálních zákazníků lze také použít k zajištění toho, že všichni obchodní zástupci obdrží stejný počet vysoce kvalifikovaných potenciálních zákazníků a méně kvalifikovaných potenciálních zákazníků.

Velmi často se však stává, že kvalita je ponechána na posouzení zastupitele, který není vždy nestranný. Všichni zástupci mají pocit, že nedostávají dostatek kvalitních potenciálních zákazníků, a tento problém řeší ukázka rovnoměrného rozložení vysoce bodovaných potenciálních zákazníků v týmu.

Jak měřit úspěšnost získávání potenciálních zákazníků

Nyní, když bylo hodnocení potenciálních zákazníků implementováno do strategií vaší společnosti, musíte zvážit, jak měřit efektivitu vašich zavedených modelů.

Prvním měřítkem je míra uzavření , která by se měla zvýšit, pokud trávíte více kvalitního času s lepšími a kvalifikovanějšími potenciálními zákazníky.

Dalším měřítkem je prodejní cyklus . To by se mělo ve skutečnosti snížit: mělo by být snazší a rychlejší uzavřít kvalifikovanější potenciální zákazníky.

 

Dalším měřítkem je celková kvalita leadů . To znamená získat souhrnné skóre pro všechny potenciální zákazníky, kteří jsou v procesu. To ukazuje, zda váš marketing generuje vysoce kvalitní potenciální zákazníky, a pokud ne, musíte optimalizovat své marketingové sdělení, upřesnit cílení kampaně , zlepšit nabídky a obecně přizpůsobit všechny své strategie přímo modelům potenciálních zákazníků s vyšším skóre.

Poté můžete skórovat potenciální zákazníky podle kampaně, role a dokonce i konkrétní bolesti nebo výzvy potenciálního zákazníka a zjistit, jak velký pokrok děláte v každé z těchto kategorií. Tyto informace pomohou informovat budoucí kampaně a mohou také poskytnout údaje o tom, jak změnit model hodnocení potenciálních zákazníků .

Obecně je důležité mít průběžný bodovací program, který bude časem optimalizován .

Je bodování potenciálních zákazníků pro mou B2B společnost správné?

To může být skvělá otázka, kterou si musíte položit, než se rozhodnete implementovat bodování potenciálních zákazníků do svých obchodních strategií.

Obecně platí, že pokud má společnost dlouhý prodejní cyklus, složitý prodejní proces, prodává produkty nebo služby za velké částky a má prodejní tým značné velikosti, použití bodování potenciálních zákazníků přidá významnou hodnotu.

Zde jsou další známky toho, že by mělo být integrováno hodnocení potenciálních zákazníků:

• obchodní zástupci neustále diskutují nebo zpochybňují kvalitu potenciálních zákazníků
• výkonný nebo vedoucí tým zpochybňuje kvalitu potenciálních zákazníků
• Pokusili jsme se provést změny v prodejním procesu, abychom zlepšili uzavírací sazby a zkrátili prodejní cyklus, ale nic nepohnulo jehlou.
• porozuměli jste nákupním cestám potenciálních zákazníků a chcete získat více kvantitativních údajů pro vytvoření lepší cesty
• Myslíte si, že můžete snížit svůj prodejní tým, abyste ušetřili peníze, ale chcete vědět, že zbývající zástupci se zaměřují na nejlepší příležitosti.

 

Je důležité zvážit období školení a několik 2024 aktualizovaný seznam telefonních čísel z celého světa cvičení s prodavači, aby pochopili, jak se skóre počítá a jak to ovlivňuje proces prodeje a jakékoli přímé aktivity založené na skóre.

 

Tento přístup zajišťuje úspěšnost zavedení bodování vedení do týmu.

Kdo by měl pracovat na bodování leadů?

Toto je jedna z nejméně kladených otázek, ale jedna z nejdůležitějších.

Odpovědí je obecně člověk, kterému professional website making companies technologie používané ve firmě vyhovují.

Pokud společnost vlastní například HubSpot , měl bjb directory by to být odborník na HubSpot; pokud používáte Salesforce, musíte být odborníkem na Salesforce.

 

Je důležité, aby určená osoba byla spokojena s daty dostupnými v CRM, protože právě ta přispívá k výpočtu lead score.

Tato osoba bude také muset být schopna provádět úpravy skóre na základě zpětné vazby z prodeje a marketingu a také vytvářet celkové zprávy na základě dat.

V posledních letech se tato role v některých společnostech více formalizovala a přijala název Revenue Operations .

Některé společnosti najímají na tuto roli interní zaměstnance, jiné ji zadávají externím agenturám.

Skóring potenciálních zákazníků se rychle stává aktivitou, kterou by měla využívat většina společností, zejména proto, že se cesty zákazníků ke koupi staly složitějšími a delšími.

Pokud hledáte efektivitu ve svém prodejním týmu a myslíte si, že zaměření vašich obchodních zástupců na nejlepší potenciální zákazníky jim pomůže zlepšit jejich výkon, ale potřebujete pomoc do začátku, kontaktujte nás a požádejte o bezplatnou konzultaci .